ILS-Handelsfachwirt Einsendeaufgaben MAR07

1. Was ist unter einem „Frühorderrabatt“ zu verstehen und welchen Zweck erfüllt er aus Sicht eines Lieferanten?

2. Eine große Konfusion herrscht in Praxis und Theorie, wenn es darum geht, den Begriff des „Rabatt“ zu erklären. Was ist ein Rabatt und für welchen Sachverhalt wird der Begriff in der Praxis fälschlicherweise oft verwendet?

3. Suchen Sie anhand Ihrer eigenen praktischen Erfahrungen ein Beispiel für eine Situation, in der ein Anbieter eine Preisausgleichskalkulation praktiziert.

a) Sie können ein Beispiel anführen aus den Unternehmen, die Sie persönlich kennen, Sie können aber auch ein Praxis-beispiel aus dem Internet oder aus anderen Wissensquellen darstellen.
b) Begründen Sie stichwortartig, warum es sich bei Ihrem Beispiel um eine Ausgleichskalkulation handelt und warum die Lösung im Markt erfolgreich ist.

4. Sie sind Geschäftsführer/in eines mittelständischen Unternehmens, das ein neuartiges Lebensmittel der Marke FrostJoy (fiktiver Name) herstellt. FrostJoy entspricht modernen Trends der Ernährung, enthält keine Transfette und keine Milchbestandteile. Es ist gleichermaßen geeignet für Menschen mit Zöliakie und Allergien. Ihre Fertigung in Dorn-holzhausen haben Sie optimiert, indem Sie gesundheitsschädliche Zusatzstoffe und künstliche Geschmacksstoffe aus der Rezeptur entfernt haben. FrostJoy bietet sechs ballaststoffreiche Menüs mit Reis, Dinkelnudeln oder Kartoffeln und jeweils einer kleinen Menge Bio-Rindfleisch oder Bio-Geflügelfleisch. FrostJoy ist eine Lösung für die Kühlzone, aber auch als Tiefkühlmenü erhältlich.
Ihre bisherige Vertriebsschiene ist der Feinkosthandel. Sie liefern an die Händler die 300-Gramm-Portion zu 2,90 €. Sie haben sich lange darum bemüht, bei der Supermarktkette tegut ins Verkaufsregal zu gelangen. Nun sitzen Sie dem Einkäufer der Kette tegut gegenüber und haben eine Antwort zu finden auf die Forderung nach einem „Einführungs-rabatt“ in Höhe von 20 % auf Ihren bisherigen Abgabepreis von 2,90 € pro Portion. Sollten Sie Ihre Produktlinie auf Dauer über tegut verkaufen können, würde sich Ihre Fertigungskapazität wahrscheinlich verdoppeln, Ihre Ausstoß-menge würde von heute 3000 Portionen pro Tag auf über 6000 pro Tag steigen. Hier wäre in eine neue Fertigungsan-lage in Dornholzhausen zu investieren oder die bestehende Anlage wäre zu erweitern.

a) Welche Probleme sind grundsätzlich mit der Gewährung von „Einführungsrabatten“ verbunden?
b) Welche Möglichkeiten gibt es, Ihr Interesse an einem gesunden Gewinn und an selbst finanzierter Expansion mit dem Interesse von tegut an einem „Einführungsrabatt“ in Einklang zu bringen? Schildern Sie drei Verhandlungsstrategien, mit denen Sie Ihrem Ziel näherkommen.

5. Sie sind Spirituosen-Großhändler im wirtschaftlichen Ballungszentrum Rhein- Main. Ihre Kunden sind hauptsächlich Gaststätten, Hotels und Feinkostgeschäfte, die Sie durch drei Reisende im Außendienst betreuen. Die Auslieferung der Ware erfolgt über einen firmeneigenen Kleintransporter, der die Kunden täglich anfährt und die bestellte Ware ausliefert. Sie analysieren das konkurrierende Sortiment der METRO und stellen fest, dass  METRO etwa 10 % Ihres Sortiments ebenfalls anbietet und jeweils mindestens 20 % billiger anbietet. Es handelt sich um bekannte Marken wie Bacardi, Campari, Cointreau, Sambuca und einige weitere Marken. Die Ursachen dieser für Sie ungünstigen Preisoptik sind in zwei Faktoren zu suchen:
• Die Handlungskosten von METRO sind niedriger als in Ihrem Unternehmen, weil Sie nicht nur verkaufen, sondern zusätzliche Services bieten (Kleinbestellungen, sofortige Auslieferung u. a.).
• Ihr Aufschlagsatz liegt bei allen Produkten im Durchschnitt bei 45 %, der von METRO aber nur bei 30 % bis 35 % (Schätzung).

a) Wie stellen Sie grundsätzlich fest, dass Ihre Kunden einen Teil ihres Bedarfs an Spirituosen bei Metro decken? Schlagen Sie eine Maßnahme der Problembestimmung vor.
b) Sie möchten künftig auch weiterhin einen Teil des bei METRO billiger angebotenen Sortimentsteils an Ihre Stammkunden ohne größere „Rabatte“ oder ähnliche Preisminderungen verkaufen. Welche Optionen können Sie erkennen?

6. Ein Sportartikelhersteller produziert die folgenden vier Produktgruppen:

a) Ermitteln Sie den Gesamtgewinn und die Gewinne für jede Produktgruppe.
b) Der Hersteller erwägt, die Produktgruppe Tennisschläger aufzugeben. Die freiwerdende Produktionskapazität kann kurzfristig weder abgebaut noch für neue oder bestehende Produkte genutzt werden. Begründen Sie kostenrechnerisch, welche Auswirkung diese Entscheidung auf den Gesamtgewinn des Unternehmens hat.