MAR38 von 2023 - MAR38-XX1-K02 Grundlagen der Kommunikation

1. Schulz von Thun beschreibt folgendes Beispiel: Eine junge Frau (Fahrerin) und ein junger Mann (Beifahrer) fahren mit dem Auto. Der junge Mann sagt zur jungen Frau: „Du, da vorn die Ampel ist grün!“ Worauf sie in einem etwas unwirschen Tonfall antwortet: „Fährst du oder fahr’ ich?“

Erläutern Sie diese Situation unter Zuhilfenahme von mindestens zwei Axiomen von Watzlawick.

2. Wählen Sie ein kleines Beispiel für eine kommunikative Situation aus Ihrem persönlichen Erleben und erläutern Sie daran das Modell der vier Seiten einer Nachricht.

3. Wählen Sie aus der Liste der Elemente der nonverbalen Kommunikation vier Elemente aus.

Analysieren Sie zu diesen vier Elementen Ihre nonverbale Kommunikation anhand von konkreten Beispielen.

• Welche Verhaltensweisen sind für mich typisch?
• Welche davon unterstützen und welche behindern eher die Wirkung meiner Kommunikation insgesamt?

4. Denken Sie an eine Situation zurück, in der Sie eine „innere Zerrissenheit“ in der Frage nach der richtigen Lösung/Antwort gespürt haben.

Beschreiben Sie Ihr inneres Team in dieser Situation (Mitspieler mit Namen, Botschaft und Bildern; innere Dynamik).

5. Worin unterscheidet sich die Kommunikation von Frauen und Männern? Wie können wir in Kenntnis dieser Unterschiede zu einem besseren gegenseitigen Verständnis kommen? Geben Sie jeweils ein Beispiel aus eigener Erfahrung.

6. Anita Berger ist Vertriebsmanagerin in einem international agierenden Software-Konzern mit Hauptsitz in Deutschland. Die meisten Produkte werden in Deutschland verkauft, aber auch andere europäische Staaten und die USA sind Absatzmärkte.
China und die asiatische Region sind als Wachstumsmärkte besonders wichtig.Anita, eine engagierte, ehrgeizige Mitarbeiterin mit ausgezeichnetem Universitätsdiplom, wurde vor Kurzem in die Exportabteilung befördert und ist verantwortlich für Südostasien. Zum dritten Mal in zwei Jahren soll Anita sich mit Mitarbeitern einer chinesischen Firma treffen, deren Hardware sehr gut zum Softwarehaus passt.Ihre erste Chinareise verlief recht positiv, wenn sie auch den Eindruck hatte, dass wenig dabei herausgekommen war. Sie hatte vorher zwar gehört, dass die Chinesen viel Zeit damit verbringen würden, Geschäftspartner kennenzulernen und Beziehungen aufzubauen, fand sie es doch recht frustrierend, wie langsam man hier zur Sache kam. Das umfangreiche touristische Programm, das man für sie organisiert
hatte, hat ihr zwar gefallen, es war interessant, das Land und seine Menschen kennenzulernen, dennoch ging ihr das alles zu langsam. Nach ihrer Rückkehr blieb sie hart am Ball, um den gewünschten Vertriebsvertrag voranzubringen.

Ihre zweite Reise hatte ihr schon besser gefallen. Sie hatte in der Woche in China verschiedene Meetings mit Herrn Wu, ihrem Erstkontakt in dieser Firma. Das ganze Team der chinesischen Firma hatte mehrfach betont, wie gut die beiden Unternehmen
zusammenpassen. Dabei waren die Chinesen bei Darstellung ihrer eigenen Leistungen sehr bescheiden, obwohl Anita wusste, dass sie eine der solidesten Firmen vor sich hatte. Am Ende dieses Besuches war sie sicher, dass die Chinesen den Vertrag unterzeichnen würden. Sie hatten das zwar noch nicht getan, aber sie war sich sicher, das aus dem gesamten gezeigten Verhalten lesen zu können. Und sie wusste ja auch, dass es in China länger dauerte, weil man sich mit allen möglichen Leuten abstimmen musste, einen Vertrag zu unterzeichnen. Sie sagte also ihrem Chef, dass sie bis zum Ende des Quartals den unterzeichneten Vertrag erwarte.
Das Ziel des dritten Besuches war es, den unterzeichneten Vertrag mit nach Hause zu bringen. Umso mehr war sie über den Verlauf der ersten beiden Meetings überrascht.
Die Chinesen begannen, wesentliche Punkte der Vereinbarung erneut zu diskutieren, und baten um mehr Zeit. Es war auch nicht ganz klar, wer eigentlich die Vollmacht hatte, den Vertrag zu unterschreiben. Sie war davon ausgegangen, dass Herr Wu der Entscheider sei, dies schien aber jetzt nicht mehr so zu sein. Herr Wu und seine Kollegen, die alle viel älter waren als Anita, schienen keinen wirklichen Entscheider zu haben.
Im dritten Meeting wollte sie ihre Chance nutzen und eine Entscheidung herbeiführen.
Zu Beginn schnell ein wenig Small Talk und dann legte Anita los, stellte nochmal die Fakten und Vorteile dar, die eine
Zusammenarbeit den Chinesen bringen würde. Als sie zu Ende war, sagten ihr die Chinesen, dass sie das Angebot studieren
würden, und Anita war sehr enttäuscht, wie ihre Firma hier behandelt wurde. Wenn die Chinesen ihre Vorteile hier nicht erkennen konnten, war das schließlich deren Schuld. Sie würde sich nach neuen Partnern umsehen müssen.

Aufgabe:
Was hätte Anita herausgefunden, wenn sie die Methode des sachgerechten Verhandelns angewandt hätte??