MAR40F-XX1-N01 Fallstudien: Prozesse im Marketing Note 1,5

Ich würde mich sehr über eine positive Bewertung freuen!


Das Unternehmen „Heatwave“ hat sich erfolgreich am Markt etabliert und ist seit 15 Jahren erfolgreich in Deutschland tätig. Es beschäftigt 200 Mitarbeiter und stellt Fußbodenheizanlagen
für Privatkunden her.

Aus einem Start-up entstanden, waren die ersten Jahre geprägt von schnellem, kontinuierlichem Wachstum, das sich in der Eröffnung verschiedener Niederlassungen in ganz Deutschland niederschlug. Jährliche Umsatzsteigerungen von mehr als 10 % waren keine Seltenheit. Das Unternehmen steht für Qualität und ausgezeichnete Beratung und hatte deshalb auch keine Schwierigkeiten, seine Hochpreispolitik am Markt durchzusetzen.
Dadurch war Heatwave in der Lage, in Forschung und Entwicklung zu investieren und seine Produkte stetig weiterzuentwickeln. Kommunikation und Werbung waren
bisher kaum nötig, da das Unternehmen von Empfehlungen seiner Stammkunden lebt. Die Geschäftsführung hat diese Aufgaben mit erledigt, genau wie den Vertrieb der Zentrale.
Ein Mitarbeiter im Vertriebsinnendienst kümmert sich um die Abwicklung der eingehenden Aufträge.

Seit vergangenem Jahr stellt das Unternehmen fest, dass die Umsätze und die Gewinne stagnieren. In Deutschland hat sich der Wettbewerb etabliert und aus dem Ausland drängen Billiganbieter auf den Markt.

Die Kunden werden immer anspruchsvoller und erwarten sowohl beste Qualität der
Produkte als auch eine Top-Performance bei der Beratung. Dieser bisher als USP wahrgenommene Fakt entwickelte sich zur Norm in der Kundenwahrnehmung und wurde nicht mehr als etwas Besonderes betrachtet.

Es besteht Handlungsbedarf, um Heatwave auch für die kommenden Herausforderungen des Marktes fit zu machen.


1. Untersuchen Sie das Unternehmen in einer SWOT-Analyse.
20 Pkt.

2. Formulieren Sie ein strategisches Ziel für Heatwave. 10 Pkt.

3. Empfehlen Sie dem Unternehmen zwei mögliche Wachstumsstrategien und zeigen Sie je zwei Vor- und Nachteile auf. 30 Pkt.

4. Bisher verfolgt Heatwave eine Hochpreispolitik. Es steht für ausgezeichnete Qualität bei sehr guter Beratung. Entwickeln Sie stichwortartig ein Konzept für die künftige Preis- und Kontrahierungspolitik. 30 Pkt.

5. Nennen Sie drei Kennzahlen, mit denen der Erfolg Ihres preispolitischen Konzeptes gemessen werden kann, und begründen Sie Ihre Wahl. 10 Pkt.