MAR9 / MAR09 von 2023 - MAR09-XX5-A05 - Handelsmarketing - Note 1

Fallstudie Karl Stein & Co. OHG
Die fiktive Büromöbelgroßhandlung Karl Stein & Co. OHG verkauft seit mehr als 40 Jahren Büromöbel an einen relativ festgefügten Kundenstamm von ca. 30 Händlern im Raum Ostwestfalen/Lippe. Ihre Produktpalette umfasst die Warengruppen Schreibtische (100), Bürostühle (200), Büroschränke (300) sowie diverse Ersatz-/Kleinteile (400), und zwar fast ausnahmslos von 2 Herstellern, nämlich den Büromöbel-Produzenten Drabert & Söhne, Minden sowie Febrü GmbH, Herford.
Die Geschäftsleitung stellt sich die Frage, ob Sortimentsstruktur und Betriebsform – Spezialgroßhandel mit schmalem, tiefem Warensortiment und einem engen Kundenkreis – angesichts der Umsatzwerte und der im Branchenvergleich überproportionalen Kostenentwicklung beibehalten werden sollen.
Mitarbeiter aus den Abteilungen Einkauf und Verkauf wurden beauftragt, gemeinsam im Projektteam eine Situationsanalyse durchzuführen. Als Grundlage dient folgende Umsatzstatistik (in Auszügen und ohne Differenzierung nach Ausführungsvarianten):
Warengruppe Hauptartikel Aktuelle Umsätze (in €) Durchschnittliche Jahresumsätze der vergangenen 5 Geschäftsjahre (in €)
100 Ergoline 1800 · 800 · 720
Ergoline 1600 · 800 · 720
Ergoline 1400 · 800 · 650
Arronda 1800 · 800 · 720
Arronda 1600 · 800 · 720
Arronda 1200 · 800 · 650 249.480,00
307.800,00
56.960,00
259.600,00
93.955,00
46.000,00 290.000,00
210.000,00
80.000,00
260.000,00
98.000,00
72.000,00
200 DP 673 Genius Stuhl
DP 674 Genius Stuhl
DP 679 Genius Stuhl
Ergo-Style VT Stuhl
Ergo-Style DT Stuhl 260.000,00
98.400,00
210.500,00
261.200,00
266.000,00 280.000,00
60.000,00
240.000,00
270.000,00
250.000,00
300 Aktenschrank 1200 x 1675
Aktenschrank 1200 x 1305
Aufsatzschrank dazu 208.000,00
69.300,00
59.500,00 300.000,00
210.000,00
80.000,00
400 diverse Ersatz-/Kl.-Teile 53.305,00 50.000,00
Gesamtumsatz: 2.750.000,00

1. Strategische Grundsatzentscheidung:
Soll der Spezialgroßhandel mit schmalem, tiefem Warensortiment und einem sehr engen Kundenkreis zu einem Online-Großhandel umgebaut werden??