VUK04 - Note 1

1. Sie haben von Ihrem Chef die Aufgabe übertragen bekommen, das neu entwickelte
Elektroauto Ihres Unternehmens ausgewählten Kunden zu präsentieren.
a) Welche Ziele verfolgen Sie mit Ihrer Präsentation? 8 Pkt.
b) Wie gestalten Sie die Visualisierung? 12 Pkt.
c) Wie bereiten Sie die Präsentation vor? 8 Pkt.
d) Wie führen Sie die Präsentation durch? 3 Pkt.
e) Während Ihrer Präsentation kommt es zu einem lauten Streit zwischen zwei
Kunden. Wie gehen Sie mit der Störung um? 2 Pkt.
2. Sie bereiten die Präsentation vor, haben alle Sachinhalte und technischen Vorkehrungen getroffen. Nun überlegen Sie, wie Sie Ihre Kunden auch emotional begeistern
können.
a) Mit welcher Technik ist das möglich? 1 Pkt.
b) Entwerfen Sie hierfür ein Beispiel. 15 Pkt.
3. Sie verhandeln als Verkaufsleiter mit einem Kunden über den Verkauf eines der in
der Präsentation vorgestellten Automobile. Das Problem ist der Preis.
a) Nennen Sie bitte die Verhandlungsgrundlagen. 4 Pkt.
b) Welche Bewertungskriterien sind zu berücksichtigen? 8 Pkt.
c) Welche Phasen durchläuft der Verhandlungsprozess? 5 Pkt.
d) Wie können in Verhandlungen Menschen und Probleme getrennt werden?
8 Pkt.
e) Wie können in Verhandlungen die Interessen der Gegenseite ermittelt werden?
8 Pkt.
f) Wie können vor der Verhandlung Alternativen für das Verhandlungsergebnis gefunden werden? 8 Pkt.
4. Wann ist der richtige Zeitpunkt zum Abschluss der Verhandlung aus der Aufgabe 3
gekommen?
a) Wie erkennen Sie, dass Sie nun mit dem Abschluss beginnen können? 2 Pkt.
b) Was signalisiert Ihnen die Kaufbereitschaft des Kunden? 8 Pkt