1. Kritische Gesprächssituation bei Ledo
Die ausführlich berichteten Akquisitionserfahrungen des Verkaufsberater Stemm und der Begleitbesuch zur Einführung beim Schlüsselkunden durch den Verkaufsleiter Greif hatten Nachwirkungen. Die Verkaufsleiterin der Ledo GmbH, Frau Lehnhard, setzte kurzfristig eine Verkaufskonferenz ein. Eingeladen waren alle 22 Außendienstmitarbeiter, vier operative Mitarbeiter des Innendienstes sowie die zwei „Präsidenten des Kundenparlaments der Ledo“.
Nach Eröffnung und Einführung zur Problemsituation stellt die Verkaufsleitung folgende Fragen zur Diskussion:
a) Ist unsere traditionelle Vertriebsorganisation mit Verkaufsleitung, Gebietsverkaufsleiter und den Verkaufsberater als Einzelkämpfern an der „Verkaufsfront“ noch zeitgemäß?
b) Sollten wir nicht Abschied nehmen vom „Front-Denken“ des Einzelkämpfertums und zum partnerschaftlichen „Wir-Denken“ mit unseren Kunden übergehen?
c) Muss demnach nicht die Verkaufsorganisation geändert werden durch Einführung von Teamarbeit, Einrichtung von Verkaufsteams?
2. Fallstudie: Harema
a) Wie wird sich der radikale Wandel in der Verkaufsstrategie (Umbruch) „Bei mir wird es keine Produkte oder Produktschwerpunkte mehr geben, sondern nur Problemlösungen der Kunden“ auf das Verhalten der Verkaufsberater auswirken?
b) Das auf dieser Checkliste basierende Verkaufsgespräch zeigte Wirkung. Stellen Sie bitte simulativ den Verlauf des Gesprächs dar, das sich zwischen dem Verkaufsberater Deisel und dem Einkaufsleiter Heide abgespielt hat. Es endete mit den Worten von Martin Heide: „Das war es. Tschüss!“
c) Der Geschäftsführer hat trotz des Umbruchs die alte Aufteilung der Verkaufsgebiete bestehen lassen. Welche Vorteile und Nachteile ergeben sich daraus?
3. Akquisition für die Aufnahme neuer Markenpersönlichkeiten in das Sortiment des Fachhandels.
a) Versetzen Sie sich in die Rolle eines Außendienstmitarbeiters von Kappus.
Bei bestimmten Stammkunden ihres Verkaufsgebietes, den Parfümerien, Apotheken und Drogerien, sollen Sie Geschäftsinhaber und Verkaufspersonal überzeugen, drei Produktneuheiten in das Sortiment aufzunehmen.
Wählen Sie aus dem Webauftritt www.kappus-seife.de eine beliebige Produktreihe.
Wie sieht Ihr entsprechendes Akquisitionsprogramm aus?
b) Sie sollen in der 16. KW eine gezielte Verkaufsförderungsaktion bei 11 Händlern ihres Gebietes durchführen. Ziel: Einführung des Produktes.
Bei diesen Kappus-Kunden handelt es sich um solche, die diese Neuheiten noch nicht, bzw. noch nicht dauerhaft in ihrem Sortiment haben.
Zur Vorbereitung haben Sie den Auftrag, dem Verkaufsleiter in der 12. KW ein Akquisitions- und Händlerpromotionsprogramm vorzulegen.
Welche Vorlage können Sie dem Verkaufsleiter unterbreiten?
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