ILS FBVe 17 Einsendeaufgabe

1. Ein Verkäufer hat es sich angewöhnt, bei jedem Kunden die langjährig bewährte
Qualität seiner Produkte besonders hervorzuheben. Halten Sie diese Strategie für
sinnvoll? Begründen Sie Ihre Antwort kurz.

2. Eine Verkäuferin begrüßt Ihre Kunden immer mit weit geöffneten Armen und
nimmt dann sehr intensiven Blickkontakt auf. So fühle sich der Kunde angenommen
und wisse, dass sie sich voll und ganz auf ihn konzentriere.
Beurteilen Sie kurz diese Strategie.

3. Ordnen Sie bitte die folgenden „Produkte“ den limbischen Instruktionen zu, die am
ehesten angesprochen werden.
a) Urlaub in den Alpen
b) Wanderung im Dschungel
c) Extremski in den Rocky Mountains

4. Was bedeutet die Aussage „Man kann nicht nicht kommunizieren“ von Paul Watzlawick? Geben Sie zwei eigene Beispiele, die diese Aussage belegen.

5. Warum sollten Sie bei schriftlicher Kommunikation nicht nur auf die Formulierungen, sondern auch auf die äußere Form achten? Begründen Sie kurz Ihre Meinung.

6. Ein Verkäufer stellt einem Kunden im Gespräch ein Produkt vor und listet dabei hintereinander zwölf besondere Details auf. Auf eine schriftliche Produktbeschreibung
verzichtet er. Skizzieren Sie in einem Satz, was mit ziemlicher Sicherheit geschehen
wird.

7. Sie wollen ein Auto verkaufen. Für dieses Auto sind folgende Sonderausstattungen
möglich:
• Sportpaket mit speziellen Stoßdämpfern und Breitreifen
• Sicherheitspaket mit zusätzlichen Airbags
• Komfortpaket mit Klimaautomatik und Sitzheizung
• Audiopaket mit zusätzlichen Lautsprechern und einem leistungsfähigen Verstärker
Die Sonderausstattungen können Sie beliebig kombinieren.
Lesen Sie bitte die folgenden Szenarien durch. Geben Sie an, welchem Kundentypen
Sie welches Paket beziehungsweise welche Paketkombination anbieten wollen. Begründen Sie Ihre Auswahl über die wahrscheinlichen Bedürfnisse der Kunden. Notieren Sie auch, wie Sie die Bedürfnisse der jeweiligen Kunden möglichst geschickt
ansprechen können.
a) Ein junger Mann mit sportlicher Kleidung und auffälligem Armband. Im Verlauf
des Verkaufsgesprächs fragt der Kunde unter anderem, wie schnell der Wagen
fährt.
b) Ein älteres Ehepaar. Die Frau erzählt, dass das Auto vor allem für die Urlaubsreisen nach Italien benutzt werden soll. Bei diesen Reisen fahren gelegentlich auch
die Enkelkinder mit.
c) Ein Geschäftsmann im gedeckten Anzug. Er erzählt Ihnen, dass er oft sehr lange
unterwegs ist und sich beim Autofahren eigentlich langweilt.
d) Ein junges Ehepaar. Aus den Bemerkungen während des Verkaufsgesprächs erfahren Sie, dass es sich offensichtlich um Studenten handelt, die vor wenigen
Wochen geheiratet haben.

8. Ein Kunde betritt ein Ladengeschäft. In der Hand hält er den letzten Prospekt, den
das Unternehmen einer Tageszeitung beigelegt hat. Erklären Sie kurz, worauf die folgenden Gesprächseinstiege des Kunden hindeuten. Beschreiben Sie kurz, worauf Sie
im weiteren Verlauf der Gespräche besonders achten sollten.
a) „Guten Tag. Ich habe heute morgen zufällig diese Hose in Ihrem Prospekt
gesehen …“
b) „Guten Tag. Ich brauche Laufschuhe. Sie haben heute das Modell Sprint
beworben …“

9. Sie stellen einem Kunden ein Produkt vor. Nach der Vorstellung runzelt der Kunde
die Stirn, kratzt sich am Kopf und sagt „Mmmmh....“. Interpretieren Sie diese Reaktion. Beschreiben Sie kurz, wie Sie auf diese Äußerung des Kunden reagieren.