IVK01F - Musterlösung - Note 1

In der Fallstudie 1 geht es um ein leistungsorientiertes Zahlungssystem, das von der
deutschen Zentrale festgelegt wurde und nun weltweit eingeführt werden soll. Das erste
internationale Meeting rief großen Widerstand hervor. Bislang war es nicht möglich, die
Vertreter einiger Länder davon zu überzeugen, das Pay-for-Performance-System in ih-
ren Ländern einzuführen.
1. Erläutern Sie, warum die Bemühungen der Zentrale bisher scheiterten.
2. a) Erarbeiten Sie ein Verhandlungsszenario, das wirklich interkulturell ist.
b) Machen Sie Vorschläge, wie ein leistungsorientiertes Vergütungskonzept für den
Vertrieb in den einzelnen Kulturkreisen aussehen könnte.