MAR13F Fallstudien Marketingkommunikation

1a) Ist unsere traditionelle Vertriebsorganisation mit Verkaufsleitung, Gebietsverkaufsleiter
und den Verkaufsberater als Einzelkämpfern an der „Verkaufsfront“ noch zeitgemäß?

b) Sollten wir nicht Abschied nehmen vom „Front-Denken“ des Einzelkämpfertums und zum partnerschaftlichen „Wir-Denken“ mit unseren Kunden übergehen?

c) Muss demnach nicht die Verkaufsorganisation geändert werden durch Einführung von Teamarbeit,
Einrichtung von Verkaufsteams?

2a) Wie wird sich der radikale Wandel in der Verkaufsstrategie (Umbruch) „Bei mir wird es keine Produkte oder Produktschwerpunkte mehr geben, sondern nur Problemlösungen der Kunden“ auf das
Verhalten der Verkaufsberater auswirken?

b) Das auf dieser Checkliste basierende Verkaufsgespräch zeigte Wirkung. Stellen Sie bitte simulativ den Verlauf des Gesprächs dar, das sich zwischen dem Verkaufsberater Deisel und dem Einkaufsleiter Heide abgespielt hat. Es endete mit den Worten von Martin Heide: „Das war es. Tschüss!“

c) Der Geschäftsführer hat trotz des Umbruchs die alte Aufteilung der Verkaufsgebiete bestehen lassen. Welche Vorteile und Nachteile ergeben sich daraus?

3a) Versetzen Sie sich in die Rolle eines Außendienstmitarbeiters von Kappus. Bei bestimmten Stammkunden ihres Verkaufsgebietes, den Parfümerien, Apotheken und Drogerien, sollen Sie Geschäftsinhaber und Verkaufspersonal überzeugen, drei Produktneuheiten in das Sortiment aufzunehmen. Wählen Sie aus dem Webauftritt www.kappus-seife.de eine beliebige Produktreihe

b) Welche Vorlage können Sie dem Verkaufsleiter unterbreiten?