1. Bernd Schmidt ist Marketingdirektor Deutschland. Er arbeitet beim weltweit tätigen TOPF-Konzern, der Wasch- und Reinigungsmittel herstellt. Das 1876 gegründete Unternehmen hält mit verschiedenen bekannten Marken global führende Marktpositionen im Konsumenten- und im Industriegeschäft.
Das Unternehmen hat seinen Sitz in Bebenhausen. Von rund 47 000 Mitarbeitern sind über 80 % außerhalb Deutschlands tätig.
Das Geschäftsfeld Waschmittel umfasst neben Universal- und Spezialwaschmitteln auch Weichspüler, Waschkraftverstärker und Wäschepflegemittel. Im Produktportfolio Reinigungsmittel finden sich Hand- und Maschinengeschirrspülmittel, Reiniger für Bad und WC sowie Haushalts-, Glas- und Spezialreiniger. Für Verbraucher sind die TOPF-Marken zu einem wichtigen Bestandteil ihres täglichen Lebens geworden.
Hinter jeder Marke von TOPF stecken jede Menge Know-how und innovative Ideen. Stetig wird daran gearbeitet, die Produkte und Produktionsprozesse zu optimieren und noch besser die Bedürfnisse der Kunden und der Verbraucher zu erfüllen. Alles begann mit einer Innovation: Der Unternehmensgründer verkaufte als einer der Ersten seine Produkte nicht lose, sondern in genau abgewogenen Mengen, gleich gestalteten Verpackungen und zu festen Preisen. Seitdem haben viele neue und erfolgreiche Ideen den Weg des Konzerns an die Spitze begleitet.
Das Unternehmen hat sich verpflichtet, seine führende Rolle im Bereich Nachhaltigkeit weiter auszubauen. Als Vorreiter in diesem Bereich will es neue Lösungen für eine nachhaltige Entwicklung vorantreiben und sein Geschäft verantwortungsvoll und wirtschaftlich erfolgreich weiterentwickeln. Das umfasst alle Aktivitäten des Unternehmens – entlang der gesamten Wertschöpfungskette. Auf Basis dieses Anspruchs hat TOPF eine Nachhaltigkeitsstrategie entwickelt: Mit weniger Ressourcen soll mehr erreicht und die Effizienz in den nächsten 20 Jahren verdreifacht werden. Angesichts weiter wachsender Bedürfnisse und begrenzter natürlicher Ressourcen gilt es, sich stetig zu verbessern. Wichtige Schwerpunkte der Aktivitäten im Bereich Nachhaltigkeit sind daher die vertiefte Einbindung der Mitarbeiter, die verstärkte Zusammenarbeit mit Partnern entlang der Wertschöpfungskette sowie die Weiterentwicklung der Bewertungs-, Steuerungs- und Kommunikationsinstrumente.
Die Messlatte liegt hoch bei TOPF. Bernd Schmidt hatte in den vergangenen Wochen einige Kommunikationsprobleme mit dem Leiter Marketing Brasilien Daniel Silva. Bernd Schmidt hatte nach einigen Versuchen per E-Mail und Telefon keine wirklichen Fortschritte erreichen können und beschloss, Herrn Silva persönlich zu besuchen. Er flog also nach Rio, um sich mit ihm zu treffen. Er wollte wesentliche Abstimmungen mit ihm treffen, denn im übernächsten Quartal sollte weltweit ein neues Waschmittel auf den Markt gebracht werden.
Als er seine Reise plante, überlegte er, dass es sinnvoll sein könnte, gleich auch die Marketingleiter anderer wichtiger Märkte zu besuchen, auf denen das Waschmittel eingeführt werden sollte. Er plante also, auch nach Frankreich, Argentinien und in die USA zu reisen, und organisierte alles für eine gut strukturierte Dienstreise, Dauer eine Woche.
Brasilien war sein erster Anlaufpunkt. Als Bernd merkte, dass im ersten Meeting keine wirklichen Fortschritte erzielt wurden, änderte er seinen Plan und beschloss, länger in Brasilien zu bleiben. So konnte er Daniel und das brasilianische Marketingteam besser kennenlernen. Daniel hatte schon ein umfassendes Programm geplant, damit Bernd die brasilianische Gastfreundschaft so richtig genießen könnte.
Nach vier Tagen war Bernd noch immer nicht beim gewünschten Verhandlungsergebnis angelangt, hätte aber nun dringend weiterfliegen müssen. Da schlug Daniel vor, am kommenden Tag ein Meeting zu organisieren, in dem Bernd noch weitere Mitarbeiter kennenlernen würde.
Aufgabe:
Wie soll Bernd sich verhalten und warum? Begründen Sie Ihre Entscheidung anhand von fünf der im Studienheft vorgestellten Kulturdimensionen.
2. Anita Berger ist Vertriebsmanagerin in einem internationalen agierenden Softwarekonzern mit Hauptsitz in Deutschland. Die meisten Produkte werden in Deutschland verkauft, aber auch andere europäische Staaten und die USA sind Absatzmärkte. China und die asiatische Region sind als Wachstumsmärkte besonders wichtig.
Anita, eine engagierte, ehrgeizige Mitarbeiterin mit ausgezeichnetem Universitätsdiplom, wurde vor Kurzem in die Exportabteilung befördert und ist verantwortlich für Südostasien. Zum dritten Mal in zwei Jahren soll Anita sich mit Mitarbeitern einer chinesischen Firma treffen, deren Hardware sehr gut zum Softwarehaus passt.
Ihre erste Chinareise verlief recht positiv, wenn sie auch den Eindruck hatte, dass wenig dabei herausgekommen war. Sie hatte vorher zwar gehört, dass die Chinesen viel Zeit damit verbringen würden, Geschäftspartner kennenzulernen und Beziehungen aufzubauen, fand es aber doch recht frustrierend, wie langsam man hier zur Sache kam. Das umfangreiche touristische Programm, das man für sie organisiert hatte, hatte ihr zwar gefallen, es war interessant, das Land und seine Menschen kennenzulernen, dennoch ging ihr das alles zu langsam. Nach ihrer Rückkehr blieb sie hart am Ball, um den gewünschten Vertriebsvertrag voranzubringen.
Ihre zweite Reise hatte ihr schon besser gefallen. Sie hatte in der Woche in China verschiedene Meetings mit Herrn Wu, ihrem Erstkontakt in dieser Firma. Das ganze Team der chinesischen Firma hatte mehrfach betont, wie gut die beiden Unternehmen zusammenpassen. Dabei waren die Chinesen bei Darstellung ihrer eigenen Leistungen sehr bescheiden, obwohl Anita wusste, dass sie eine der solidesten Firmen vor sich hatte. Am Ende dieses Besuches war sie sicher, dass die Chinesen den Vertrag unterzeichnen würden. Sie hatten das zwar noch nicht getan, aber sie war sich sicher, das aus dem gesamten gezeigten Verhalten lesen zu können. Und sie wusste ja auch, dass es in China länger dauerte, weil man sich mit allen möglichen Leuten abstimmen musste, einen Vertrag zu unterzeichnen. Sie sagte also ihrem Chef, dass sie bis zum Ende des Quartals den unterzeichneten Vertrag erwarte.
Das Ziel des dritten Besuches war es, den unterzeichneten Vertrag mit nach Hause zu bringen. Umso mehr war sie über den Verlauf der ersten beiden Meetings überrascht. Die Chinesen begannen, wesentliche Punkte der Vereinbarung erneut zu diskutieren, und baten um mehr Zeit. Es war auch nicht ganz klar, wer eigentlich die Vollmacht hatte, den Vertrag zu unterschreiben. Sie war davon ausgegangen, dass Herr Wu der Entscheider sei, dies schien aber jetzt nicht mehr so zu sein. Herr Wu und seine Kollegen, die alle viel älter waren als Anita, schienen keinen wirklichen Entscheider zu haben.
Im dritten Meeting wollte sie ihre Chance nutzen und eine Entscheidung herbeiführen. Zu Beginn schnell ein wenig Small Talk und dann legte Anita los, stellte nochmal die Fakten und Vorteile dar, die eine Zusammenarbeit den Chinesen bringen würde. Als sie ans Ende gekommen war, sagten ihr die Chinesen, dass sie das Angebot studieren würden, und Anita war sehr enttäuscht, wie ihre Firma hier behandelt wurde. Wenn die Chinesen ihre Vorteile hier nicht erkennen konnten, war das schließlich deren Schuld. Sie würde sich nach neuen Partnern umsehen müssen.
Einige Wochen nachdem Anita aus China zurückgekehrt war, erhielt sie die Nachricht, dass die Chinesen den Vertrag nun unterzeichnen würden.
Aufgaben:
a) Nennen Sie fünf Grundwerte der beiden Kulturen und erläutern Sie an drei Grundwerten, wie diese in der geschilderten Situation zum Ausdruck kommen.
b) Was hätte Anita herausgefunden, wenn sie die Methode des sachgerechten Verhandelns angewandt hätte?
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