FBA01 - Note 1 - Vertrieb industrieller Produkte und Leistungen

Beispielaufgabe:

1. Der Büromöbelhersteller „Febrü GmbH“ mit Sitz in Herford, dem Zentrum Ostwestfalens, unterhält ein weit verzweigtes Vertragshändlernetz und beschäftigt 18 Außendienstmitarbeiter in Deutschland. Febrü stellt Schreibtische, Akten- und Büroschränke, Bürostühle und Konferenzmöbel in den verschiedensten Variationen her. Die Febrü GmbH beliefert über das Vertragshändlernetz sowohl Privatkunden als auch privatwirtschaftliche und öffentliche Bertriebe bzw. Institutionen.
„Qualitativ hochwertige Büromöbel zu produzieren ist unser Alltag. Der persönliche Kontakt und Dialog mit dem Kunden, qualifizierte Beratung, zeitgemäße Raumkonzepte, moderne Arbeitswelten und die Abwicklung mit eigener Logistik sind uns ein besonderes Anliegen. Febrü – mehr als nur Büromöbel.
Unser Leistungsspektrum:
Entwicklung, Konstruktion, Arbeitsvorbereitung, Produktion, Planung, Vertrieb, Auslieferung mit eigenem Fuhrpark, Montage und Kundendienst durch qualifizierte Partner.“ (www.februe.de)
a) Charakterisieren Sie die Art des Absatzweges. Erörtern Sie Möglichkeiten und Chancen für ein Mehrkanal-System (Multi-Channel-System).
b) Wie kann die Febrü GmbH ihre Vertragshändler zur Stärkung der Wettbewerbsfähigkeit unterstützen?

2. Das Verkaufsberichtssystem ist ein wichtiges Instrument zur kundenorientierten Vertriebstätigkeit.
Welche Bedeutung hat der Kundenbesuchsbericht sowohl für den ADM als auch den VKL?

3. Für die Hersteller von Produkten/Leistungen gibt es prinzipiell zwei Absatzwege: den indirekten und direkten Absatz (Direktvertrieb).
a) Nennen Sie die sechs wichtigsten Kriterien, nach denen die schlüssige Auswahl des Absatzweges eines Unternehmens vorgenommen wird.
b) Welche Rolle spielt bei der Wahl des betrieblichen Absatzweges die Besonderheit der Produkte? Stellen Sie dies bitte beispielhaft dar.

4. Kundenorientierte Marketingorganisation
a) Welche Gründe sprechen dafür, dass Unternehmen eine solche Marketingorganisation wählen und aufbauen?
b) Welche Anforderungen und Vorteile ergeben sich aus der kundenorientierten Organisationsform für den Außendienst?

5. Im Text des Studienhefts lautet eine Aufforderung: „Netzwerke systematisch etablieren.“
Begründen und belegen Sie beispielhaft, welche Schlüsse Sie hieraus für die Akquisition eines ADM ableiten können.