Lösung Heftcode FBA01-XX5-A08 100% Note1

1.
Der Büromöbelhersteller „Febrü GmbH“ mit Sitz in Herford, dem Zentrum Ostwest
falens, unterhält ein weit verzweigtes Vertragshändlernetz und beschäftigt 18 Au
ßendienstmitarbeiter in Deutschland. Febrü stellt Schreibtische, Akten- und Büro
schränke, Bürostühle und Konferenzmöbel in den verschiedensten Variationen her. Die Febrü GmbH beliefert über das Vertragshändlernetz sowohl Privatkunden als auch privatwirtschaftliche und öffentliche Bertriebe bzw. Institutionen.
„Qualitativ hochwertige Büromöbel zu produzieren ist unser Alltag. Der persönliche Kontakt und Dialog mit dem Kunden, qualifizierte Beratung, zeitgemäße Raumkon
zepte, moderne Arbeitswelten und die Abwicklung mit eigener Logistik sind uns ein besonderes Anliegen. Febrü – mehr als nur Büromöbel.
Unser Leistungsspektrum:
Entwicklung, Konstruktion, Arbeitsvorbereitung, Produktion, Planung, Vertrieb, Auslieferung mit eigenem Fuhrpark, Montage und Kundendienst durch qualifizierte Partner.“ (www.februe.de)
a)
Charakterisieren Sie die Art des Absatzweges. Erörtern Sie Möglichkeiten und Chancen für ein Mehrkanal-System (Multi-Channel-System).
b)
Wie kann die Febrü GmbH ihre Vertragshändler zur Stärkung der Wettbewerbs
fähigkeit unterstützen?
2.
Das Verkaufsberichtssystem ist ein wichtiges Instrument zur kundenorientierten Vertriebstätigkeit.
Welche Bedeutung hat der Kundenbesuchsbericht sowohl für den ADM als auch den VKL?
3.
Für die Hersteller von Produkten/Leistungen gibt es prinzipiell zwei Absatzwege: den indirekten und direkten Absatz (Direktvertrieb).
a)
Nennen Sie die sechs wichtigsten Kriterien, nach denen die schlüssige Auswahl des Absatzweges eines Unternehmens vorgenommen wird.
b)
Welche Rolle spielt bei der Wahl des betrieblichen Absatzweges die Besonderheit der Produkte? Stellen Sie dies bitte beispielhaft dar.

4.
Kundenorientierte Marketingorganisation
a)
Welche Gründe sprechen dafür, dass Unternehmen eine solche Marketingorga
nisation wählen und aufbauen?
b)
Welche Anforderungen und Vorteile ergeben sich aus der kundenorientierten Organisationsform für den Außendienst?
5.
Im Text des Studienhefts lautet eine Aufforderung: „Netzwerke systematisch etablie
ren.“
Begründen und belegen Sie beispielhaft, welche Schlüsse Sie hieraus für die Akqui
sition eines ADM ableiten können.