VTH01 Note 1 Vertriebsstrategien im Handel

Sie sind Filialleiter einer Filiale der fiktiven Baumarktkette „BAUSO“. Bisher hat sie eine Billigpreisstrategie verfolgt, die die Unternehmensleitung nun aber geändert hat. Langfristig soll der Umsatz auf Qualität und Kundentreue basieren. Gegen die Konkurrenz hat es „BAUSO“ schwer. Das Sortiment ist groß, es gibt eine riesige Auswahl an Bohrmaschinen, Hämmern, Holzlatten und allem, was dazu gehört. Obwohl die Filialen breite Gänge und hohe Regale haben und alles sehr billig ist, bleiben die Kunden aus. Zusatzleistungen wie Service und Beratung nehmen im Angebot bisher keinen so großen Platz ein, „billig“ war bisher die Devise und Botschaft.
Die letzte Renovierung Ihrer Filiale ist 10 Jahre her. Eingesetzt werden großflächige Hinweistafeln, wo sich welche Produkte befinden, und Preisschilder. Ihre Regale sind funktional und die einzelnen Artikel sind so sortiert, dass man Duschköpfe oder Spaten, Farben oder Dübel schnell finden kann. Ihr Personal kennt sich aus, Parkplätze gibt es auch.
Aufgrund der neuen Ausrichtung ist jeder Marktleiter gehalten, konkrete Vorschläge zu unterbreiten, wie sein Markt die neue Strategie umsetzen wird. Dazu wird den Marktleitern jede erdenkliche Freiheit eingeräumt mit dem Ziel, schlüssige Konzepte auf die gesamte Kette zu übertragen.
Sie sollen der Konzernleitung ein schlüssiges Konzept vorlegen, wie Sie die neue strategische Richtung in Ihrem Markt umsetzen wollen. Da es sich zunächst um Vorschläge handelt, die, wenn Ertragsaussichten bestehen, in allen Filialen umgesetzt werden könnten, bestehen bezüglich des Budgets in dieser Phase der Ideenfindung keine Beschränkungen.


1.Aufgabe
Nennen Sie fünf Aspekte, die Sie untersuchen müssen, um ein sinnvolles Konzept erarbeiten zu können.

2. Aufgabe
Formulieren Sie auf Basis der untersuchten Elemente ein sinnvolles strategisches Marketingziel, das dazu beiträgt, die neue Ausrichtung umzusetzen.

3. Aufgabe
Formulieren Sie je eine sinnvolle und Ihrer in Aufgabe 2 definierten dienende Maßnahme aus den Bereichen
• Sortimentspolitik,
• funktionale Verkaufsraumgestaltung,
• psychologische Verkaufsraumgestaltung – visuell,
• psychologische Verkaufsraumgestaltung – auditiv,
• psychologische Verkaufsraumgestaltung – technisch.