VTH01F Note 1 Fallstudien Vertriebssteuerung im Handel

Der Verbrauchermarkt „Lüders“ in P.

Von 1981 bis heute wird das Lebensmittelgeschäft von zwei Generationen der Inhaberfamilie geführt. Der Betrieb wuchs von 450 qm Verkaufsfläche im Jahre 1981 nach mehrfacher Erweiterung am gleichen Standort auf heute über 1400 qm Verkaufsfläche.
Seit Gründung hatten sich die Inhaber mit innovativen Konzepten von den großen -Ketten wie Edeka oder Rewe abgehoben. Waren es zunächst Sortimentsbestandteile für gehobene Ansprüche, so wurde immer wieder versucht, durch besondere Angebote Kunden zu gewinnen und zu binden. So bestand das Angebot in der Regel eben nicht aus standardisierten Tomaten, sondern die Inhaber hatten mit kleinen Händlern in Italien und Israel Verträge geschlossen und konnte so eine besondere Qualität anbieten. Sehr früh nahm man grünen Tee ins Angebot auf, auch Olivenöl und internationale Spezialitäten gab es bei Lüders lange bevor sie in die großen Ketten gelangten. Bereits 2008 wurde eine Ecke für glutenfreie Produkte eingerichtet, jüngste Veränderungen waren die Erweiterung des Bio-Sortiments und die Listung lokaler Produzenten. Heute besteht das Sortiment aus verschiedenen Warengruppen
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Was die Inhaberfamilie an neuen Ideen entwickelte, ist heute nicht mehr einzigartig. Wie in allen Bereichen des wirtschaftlichen Lebens genießt ein Pionier seinen Vorsprung nur für begrenzte Zeit. Dann muss er erneut danach streben, den nächsten Schritt als Erster zu tun. Für Lüders ist es an der Zeit, eine neue Strategie und Positionierung zu finden, denn aktuell unterscheidet er sich nicht mehr ausreichend von den Wettbewerbern der großen Ketten. Eine neue Ausrichtung wird gesucht.

1.Aufgabe
Entwerfen Sie stichpunktartig eine neue Vertriebsstrategie für Lüders, die künftiges Wachstum generiert.

2. Aufgabe
Schlagen Sie zwei Maßnahmen zur umsatzoptimierten Flächenaufteilung vor.

3. Aufgabe
Entwickeln Sie stichpunktartig eine CRM-Strategie für diesen Markt.

4. Aufgabe
Schlagen Sie zwei spezifische Maßnahmen aus der Kontrahierungspolitik vor, die die Kundenbindung erhöhen können.